José Manuel González: “La integración de UBK ha sido modélica y se ha efectuado en tiempo record”

En muy pocos años, Howden Iberia se ha consolidado en el Top 10 de los brokers que operan en España ¿cómo lo han conseguido?

A base de trabajo duro, de planificación concienzuda y sobre todo de una apuesta decidida y clara por las personas. Howden aporta una personalidad definida y una forma de hacer negocio novedosa, lo que hace que la calidad de la gente que atrae nos ayuda a crecer por encima de las medias sectoriales.

¿Podría contarme brevemente la historia de su matriz Hyperion y por qué decidió entrar en España?

El grupo comienza en el año 94 con tres personas y una visión, la apuesta era crecer sobre un modelo “entrepreneur” donde los empleados fuesen propietarios del negocio que desarrollasen. Su apuesta por España tuvo mucho ver con las personas y con la relación histórica que el fundador del grupo, David Howden, tenía con nuestro país. Hoy Hyperion es el mayor grupo mundial de seguros en manos de sus empleados con un 70% de la propiedad en estos, ese fue el modelo y en esa línea ha crecido.

¿Cuáles son sus principales líneas estratégicas en las que desarrollan su negocio en España?

Howden Iberia maneja como dos áreas principales, el negocio de Reaseguro y Wholesale y el negocio de directo. Dentro de las líneas de directo destacan nuestra especialización en HNWI (High Net Worth Individual), en avales internacionales, en RC profesional, en mala práctica médica, y en negocio corporativo en general.

Recientemente han adquirido UBK, ¿podría explicarme cómo se desarrolló la operación y si han tenido problemas con su integración?

La operación de compra ha sido quince veces mas larga que la de integración, el proceso de adquisición ha sido laborioso y muy trabajado. Los antiguos propietarios querían buscar un proyecto de continuidad y futuro para sus empleados, y nosotros, cuya afición a comprar es limitada, necesitamos diseñar e integrar a UBK dentro de nuestro plan estratégico, de una forma natural y concienzuda. Todo este trabajo previo ha hecho que el proceso de integración haya sido modélico y se haya desarrollado en un tiempo récord. Ayuda también que nuestras sinergias son de crecimiento y de ingresos, en lugar de costes. Nuestras estructuras son tan complementarias que me atrevería a decir que es el matrimonio empresarial más perfecto (simbiótico) que he visto en mis años en el sector asegurador.

¿Qué volumen de primas intermediadas les aporta UBK y en qué ramos van a aumentar su presencia gracias a esta adquisición?

UBK aporta 50 millones de euros en primas intermediadas y 30 millones en derechos consolidados gestionados. Su liderazgo en ramos personales, en Vida Riesgo, ILT y Accidentes para clientes de alto nivel adquisitivo nos complementará de forma importante, y la sinergia creada en el ámbito de las coberturas de mala práctica médica es esencial para entender la operación.

Tras la adquisición de UBK, ¿tienen planeada alguna otra operación en España o se van a dedicar al crecimiento orgánico?

Nuestra forma esencial de crecer siempre ha sido orgánica, como en España en los últimos ocho años, aún así no descartamos operaciones de integración siempre que sean estratégicas y aporten valor.

En conjunto, ¿qué volumen de primas intermediadas y de negocio facturaron en 2014, y qué previsiones tienen para 2015?

No hablaría de 2014 si no diría cifra de previsión de cierre de 2015 que serán 40 millones de euros en derechos consolidados y más de 100 millones en primas. Nuestro plan estratégico para 2015-2018 nos llevará a 200 millones en primas y 80 millones en derechos consolidados.

¿Qué relación mantienen con Dual Ibérica que también es del mismo grupo matriz? ¿Pueden llegar a ser competidores en alguna operación aquí?

Dual Ibérica es propiedad de la misma compañía matriz del grupo en Londres, allí empieza y termina nuestra relación societaria, mas allá del hecho de que son un mercado asegurador con el que contamos en sus áreas de especialidad.

En los últimos dos años, hemos visto muchos nuevos nombramientos en su organización ¿tiene ya definido su equipo o veremos nuevas incorporaciones en los próximos meses?

Un árbol que crece fuerte necesita de poda y cuidados. Una empresa que crece, es un cuerpo en movimiento y por tanto sujeto a cambios. El núcleo esencial de nuestro equipo permanece sólido, hemos exportado talento a Iberoamérica y estamos en permanente búsqueda de personas que puedan y quieran aportar a nuestro proyecto.

Ustedes son especialistas en programas de empresas ¿cómo se han comportado los seguros de empresas en estos años de crisis?

El sector empresarial en España ha soportado la crisis y sus rigores. No obstante esta época de adversidad ha llevado a nuestras empresas a ser imaginativas y a internacionalizarse. En estos procesos, nosotros henos estado con ellas como asesores.

Entre sus especialidades están las diferentes modalidades de RC. En los últimos años, hemos visto en España cómo aumentaba el número de operadores, tanto aseguradoras como agencias de suscripción, que entraban en este ramo, ¿cómo se enfrentan ustedes a esta redoblada competencia?

Una de nuestras misiones como brokers es buscar la mejor opción técnica al mejor precio, el exceso de oferta juega en favor de nuestros clientes, y por tanto no lo percibo como algo negativo.

Las corredurías de seguros viven en un entorno de fuerte regulación y de cambios normativos constantes ¿cómo viven esta situación en el día a día?

Es una característica de nuestro negocio, y no solo debemos convivir con los aspectos regulatorios, sino sacar provecho de ellos. La seguridad sobre nuestras actuaciones es esencial para el tráfico mercantil que generamos.

¿Participan ustedes en el diseño de productos de las aseguradoras para las que operan?

El diseño de productos especiales es uno de nuestros puntos fuertes como empresa. En el área de UBK hemos desarrollado productos personalizados para nuestros clientes, así como en el área corporativa, donde es más complicado por su falta de estandarización, pero donde intentamos siempre incluir nuestro asesoramiento en forma de cláusulas especiales.

Usted que tiene un fuerte perfil internacional, ¿cómo valoraría la capacidad técnica de las aseguradoras españolas en ramos tan técnicos como en los que Howden Iberia opera?

La capacidad técnica española es sobresaliente, y de hecho mi experiencia internacional me demuestra con hechos que es tan real, que no solo nosotros, sino muchas otras organizaciones aseguradoras, confían en profesionales españoles de aquí para misiones en Iberoamérica.

Howden les ha encomendado a ustedes el desarrollo del grupo en Latam. ¿En qué países están ya presentes y en cuáles quieren estarlo próximamente?

Estamos en Brasil, Colombia, Ecuador, Chile, y tenemos una oficina en Miami. Nuestros próximos objetivos se centran en Méjico y Perú, aunque debo confesar que al ser el nuestro un negocio de personas, allí donde haya un gran profesional que comparta nuestra visión, estamos dispuestos a apoyarlo.

La entrada en Latam ¿la están realizando mediante la compra de corredurías locales?

Nuestro modelo integra el socio local con la matriz internacional, en algunos casos es vía start-up como en España, en otros es vía adquisición de una participación mayoritaria. Esta alquimia entre global y local es para mí la clave detrás de nuestro crecimiento y el éxito de nuestro modelo.